Не начинайте с кнопки и цвета
Когда заявок мало, сайт часто начинают переделывать с визуальной части: увеличивают CTA, меняют первый экран, добавляют попап. Иногда это помогает, но без диагностики вы не знаете, где находится разрыв.
Разберите путь по порядку: источник → запрос или объявление → посадочная страница → предложение → доказательства → действие → получение заявки → обработка отделом продаж.
Диагностика: от источника до отдела продаж
1. Проверьте качество самого трафика
Первый вопрос - кто приходит на сайт и зачем. Высокий объем информационных запросов может почти не давать прямых заявок. Рекламная кампания может приводить аудиторию по слишком широким фразам. Реферальный всплеск - людей, которым продукт вообще не нужен.
Сегментируйте визиты по источнику, посадочной странице, региону и устройству. Не оценивайте сайт по общей конверсии, пока не увидели состав аудитории.
2. Совпадает ли страница с намерением
Человек ищет стоимость разработки корпоративного сайта, а попадает на общую страницу студии без ценовых ориентиров. Или ищет инструкцию, а ему сразу предлагают оставить телефон. В обоих случаях проблема не в дизайне, а в несовпадении интента.
Сравните запросы, по которым страница получает показы и переходы, с ее основной задачей. Для органики это можно сделать через Search Console и Яндекс Вебмастер.
3. Понятно ли предложение за первые секунды
Пользователь должен быстро понять, что вы делаете, для кого и что ему делать дальше. Абстрактное создаем цифровые решения не заменяет конкретного предложения.
Проверьте первый экран на трех вопросах:
- что предлагается;
- подходит ли это мне;
- куда нажать, если хочу продолжить.
Это не означает, что весь сайт должен поместиться в hero. Первый экран только задает правильное ожидание.
4. Хватает ли доказательств
Чем дороже и сложнее услуга, тем меньше шансов, что одного оффера достаточно. Клиенту нужны кейсы, процесс, состав работ, компетенции, сроки, ограничения, команда или другие подтверждения, релевантные покупке.
Если все доказательства спрятаны в PDF или на отдельной странице без ссылок, посетитель может не дойти до них.
5. Нет ли лишнего трения в действии
Форма из девяти обязательных полей для первого контакта, неработающая маска телефона, кнопка под клавиатурой на мобильном, требование зарегистрироваться перед консультацией - типичные причины потери пользователя.
Отправьте заявку сами с телефона. Проверьте не только форму, но и весь путь: появляется ли подтверждение, приходит ли уведомление, попадает ли лид в CRM.
6. Отдельно проверьте мобильную версию
Если большинство трафика мобильное, десктопная красота не компенсирует ошибки телефона. Посмотрите реальные размеры текста и кнопок, фиксированные элементы, открытие меню, скорость hero, клавиатуру в формах и горизонтальный скролл.
Мобильную диагностику не стоит проводить только через уменьшенное окно браузера. Нужны реальные устройства хотя бы нескольких размеров.
7. Убедитесь, что заявок действительно нет
Иногда проблема в измерении: цель срабатывает только на одной форме, телефон не отслеживается, заявки из мессенджера не связаны с источником, а CRM не получает UTM. Тогда бизнес видит меньше конверсий, чем есть на самом деле.
Проверьте цели Метрики и сопоставьте их с фактическим числом лидов.
8. Посмотрите, что происходит после формы
Сайт может исправно генерировать обращения, но ответ приходит через сутки или менеджер не перезванивает. В таком случае повышение конверсии страницы увеличит количество потерянных лидов, а не продажи.
Для длинного цикла считайте минимум: лид → квалификация → встреча или КП → сделка. Это позволяет отличить проблему сайта от проблемы обработки.
Диагностика по симптомам
| Симптом | Что проверить первым | Типичная причина |
|---|---|---|
| Много визитов, почти нет CTA | Интент и первый экран | Аудитория пришла не за тем или предложение непонятно |
| CTA кликают, форму не отправляют | Форму, доверие, мобильный UX | Слишком много полей, риск или техническая ошибка |
| Формы отправляются, продаж нет | Качество лидов и CRM | Неверная аудитория, слабая квалификация, разрыв после сайта |
| Десктоп конвертирует, мобильный нет | Реальные устройства | Sticky-элементы, клавиатура, маленькие зоны нажатия, скорость |
| SEO-трафик растет, заявки стоят | Какие именно страницы растут | Рост информационного спроса без перехода к коммерческому действию |
Таблица нужна не ради шаблона. Она задает порядок доказательств: сначала найдите место, где ломается воронка, и только после этого формулируйте гипотезу изменения.
Минимальный набор данных для такой диагностики
Нужны источники трафика, посадочные страницы, ключевые цели, мобильная сегментация и данные CRM о качестве лида. Видеозаписи сессий и карты скролла помогают понять конкретное поведение, но не заменяют воронку. Один яркий сеанс пользователя не доказывает, что проблема массовая.
Как выбрать первое изменение
Соберите проблемы в таблицу и оцените по трем критериям: сколько пользователей затрагивает, насколько сильно мешает действию и насколько уверены в диагнозе. Сначала исправляйте очевидные поломки и несоответствия, а не спорные косметические гипотезы.
Чем эта проблема отличается от трафика из блога
Если без заявок остается именно информационный блог, диагностика другая: важны переходы из статей в коммерческие разделы, интент контента и роль публикации в длинной воронке. Это отдельно разобрано в материале почему SEO-трафик блога не приводит заявки.
Сколько данных нужно до вывода
Не делайте сильный вывод по десяти визитам. Для низкотрафикового B2B сайта статистическая уверенность появляется медленно, поэтому количественные данные нужно дополнять качественными: записью звонков, вопросами клиентов, сессиями и ручным прохождением сценария.
При большом рекламном трафике, наоборот, сегментируйте данные: общий показатель может скрывать одну кампанию с высокой конверсией и несколько полностью нерелевантных.
Сделайте карту источник - страница - действие
Для пяти основных источников запишите, на какую страницу они ведут и какое действие ожидается. Такая таблица быстро обнаруживает нелогичные маршруты: например, коммерческая реклама ведет в информационную статью без следующего шага или региональный запрос попадает на общую федеральную страницу.
Что делать после диагностики
Только когда найден конкретный разрыв, выбирайте решение: изменить страницу, перераспределить рекламу, усилить доказательства, упростить форму или исправить аналитику. Если проблема действительно в интерфейсе и содержании, следующий шаг - работа с конверсией без полного редизайна.
